Данный лозунг особенно актуален для одной из разновидности продаж – телемаркетинге, когда продажа товара или услуги осуществляется посредством общения с клиентом по телефону.
Сейчас, в век перенасыщения информацией, очень тяжело найти способ привлечь внимание потенциального покупателя. На человека ежедневно обрушивается масса новых предложений – по радио и ТВ идут бесконечные рекламные ролики, СМИ пестрят рекламными модулями, из почтового ящика ворохом выпадают директ-мейловая рассылка. Для данных способов взаимодействия с клиентом давно считается нормой эффективность, выражаемая долями процента. А зачастую все эти методы рекламы, нацеленной на массовый рынок, оборачиваются против своих рекламодателей, и приносят больше вреда, чем пользы.
В чем же секрет успеха телемаркетинга, как инструмента продаж?
В первую очередь – это прямой контакт с клиентом, и, как следствие – получение обратной связи. Ведь Вы никогда не узнаете, что именно думают о Вашем товаре или услуге те люди, которые так и не стали Вашими клиентами. В процессе общения оператора колл-центра с клиентом, оператор собирает информацию о том, что сказал клиент даже в том случае, когда продажа не состоялась. На основе этой бесценной информации можно делать любые аналитические изыскания и корректировать Вашу маркетинговую стратегию. Возможно, что Вам достаточно внести минимальные изменения в цену, потребительские свойства, или позиционирование Вашего продукта – и его успешность возрастет на порядок!
Во вторую очередь – это возможность достаточно четкого определения целевой аудитории потенциальных клиентов. В зависимости от специфики Вашего продукта, специалисты колл-центра WilStream подбирают и формируют потенциальные базы клиентов, учитывая множество параметров.
Это может быть географический признак (расположение в определенном городе, или конкретном районе города, например – для предприятий, оказывающих услуги населению), или персональные данные физического лица (возраст, пол), или определенные параметры юридического лица (отрасль деятельности, размер компании) и так далее. Данному вопросу специалисты колл-центра WilStream уделяют особое внимание на этапе подготовки проекта.
Следующее преимущество телемаркетинга – полная прозрачность хода выполнения проекта, и предоставление детальной статистики по всем состоявшимся контактам, которая собирается с использованием профессиональной технической платформы колл-центра WilStream. В результате, после завершения проекта, Вы получаете не только готовые продажи, но и базу данных Ваших потенциальных клиентов. В эту базу попадают те клиенты, которые по каким-либо причинам (предложение не актуально по времени, по цене, по специфичным потребительским свойствам) не приняли решение сейчас, но готовы рассматривать Ваши предложения в дальнейшем. Работу с этой базой продолжают Ваши собственные специалисты, профессионально «закрывая» продажи.
Конечно, существуют и мифы о неэффективности телемаркетинга. На наш взгляд, 99% неудачных телемаркетинговых проектов получаются из-за неправильной постановки задачи и определения сферы работы оператора колл-центра. Давайте посмотрим на классическую модель продажи:
«Нахождение потенциального клиента»
«Установление контакта с лицом, принимающим решение о покупке»
«Презентация товара или услуги»
«Работа с возражениями»
«Закрытие продажи».
В зависимости от конкретных потребительских свойств Вашего продукта, его позиционирования на рынке, Вашей маркетинговой политики и конъюнктуры рынка в целом, способы проведения продаж по всем вышеперечисленным этапам могут очень сильно варьироваться.
Например, мы предлагаем следующие варианты проектов:
- Создание базы данных потенциальных клиентов (lead generation). В данном случае мы формируем базу потенциальных заказчиков по заданным Вами критериям и осуществляем ее актуализацию. Далее операторы Вилстрим делают обзвон по базе с целью выявления компаний, у которых есть потенциальны интерес к Вашим услугам, т.е. находят компании, которые готовы рассматривать Ваше предложение. После этого обработку готовой базы могут проводить как наши операторы, так и Ваши сотрудники.
- Презентации. Обрабатывая базу данных, полученных на первом этапе, операторы Вилстрим находят конкретных людей, отвечающих за рассмотрение Вашего предложения (Лица Принимающие Решения). После этого они проводят презентацию Вашего продукта и, в случае заинтересованности ЛПР направляют его за дальнейшими консультациями к Вашим специалистам по заранее согласованной процедуре.
- Завершенная продажа. Отличается от Презентации тем, что Вилстрим осуществляет работу с клиентом вплоть до полного согласия, включая работу с возражениями, перезвоны потенциальным клиентам и т.д. Вам передаются только Клиенты, подтвердившие свою заинтересованность и готовые оформлять сделку.
Залогом успеха телемаркетинговых проектов колл-центра WilStream являются:
- четкое определение поставленной задачи (lead generation, презентация продажа);
- создание эффективных и прозрачных процессов взаимодействия со специалистами Заказчика;
- специально подготовленные и обученные группы операторов, супервизоров и тренеров в области продаж\презентаций;
- совершенная технологическая платформа, позволяющая минимизировать временные затраты на дозвон до Клиента, и многократно повышающая эффективность оператора.
